Una guía de buscavidas para forjar su propio camino: Don Mal, el CEO de Rockstar de Vena Solutions

A veces, tienes un don. Si eres inteligente, no lo desperdicias.

Don Mal es inteligente.



Como director ejecutivo de Soluciones vena , Mal tiene el don de vender, y lo ha llevado por una interesante trayectoria profesional, que ha sido serpenteante y retorcida, pero siempre ascendente.



Cuando era adolescente, Mal empezó a trabajar vendiendo seguros a pescadores. Como se puede imaginar, fue una venta difícil, pero le enseñó dos cosas: primero, que era bueno en eso; y segundo, que era una herramienta poderosa para tener en su arsenal.

Persiguiendo sueños y perfeccionando habilidades

Sin embargo, tan poderoso como su don para las ventas era el sueño de Mal de convertirse en estrella del rock. De hecho, un joven Mal abandonó la universidad después de dos años para perseguir su gran ambición musical, vendiendo estéreos para financiar su búsqueda salvaje.

Mal dirigió una banda llamada Between the Lines y vio algo de éxito: un sencillo de radio, algunas presentaciones en vivo. Pero nunca pudo dar el salto de fe para buscar una carrera en la música a tiempo completo, y cuando pasó de vender estéreos a vender software, su carrera dio un giro brusco. Between the Lines se desvaneció en la oscuridad, y Salesman Don alcanzó toda su fuerza.



Pasaron los años y Mal perfeccionó sus habilidades de venta, pero a menudo se preguntaba qué se estaba perdiendo. Con una educación formal abandonada y una trayectoria profesional centrada en las ventas, ¿qué tipo de brechas se habían formado en su conjunto de habilidades? Y, lo que es más importante, ¿qué podría lograr si llenara esos vacíos?

Después de una carrera de 20 años sin título, Mal prosiguió la educación superior hasta la cima, incluidos períodos ejecutivos en la Universidad de Stanford y la Universidad de Harvard, y finalmente pulió su currículum con una maestría en administración de empresas de la Escuela de Administración Rotman en la Universidad de Toronto. A partir de ahí, su trayectoria se inclinó decididamente hacia arriba.

La educación superior me benefició enormemente, me dijo Mal en las oficinas de Liberty Village de Vena Solutions, que proporciona software de clase empresarial para la elaboración de presupuestos y pronósticos financieros a través de los productos de Office 365. Me dio capacidades analíticas y operativas para que pudiera ser un gerente general en lugar de solo un gerente de ventas.



Aún así, dice el CEO: cuando se trata de acumular y aplicar conocimientos, la experiencia y la actitud lo superan todo.

¿Por qué algunos líderes son mejores que otros? él pide.

Todo se reduce a unos pocos factores, según Mal, cosas que no siempre son intrínsecamente obvias, como la transparencia y la autenticidad, pero que por lo general se pueden aprender.



Si te falta una habilidad, sugiere, ve a aprenderla. Y tiene la experiencia para respaldar esa sabiduría.

Don como vocalista y guitarrista de su banda de rock, Between the Lines, actuando en Lee

Don como vocalista y guitarrista de su banda de rock, Between the Lines, actuando en Lee's Palace en Toronto en 1994.

Con su nueva gama de habilidades, Mal ascendió en las filas como líder de ventas de Clarity, que fue adquirida por IBM en 2010. En esa capacidad, tuvo éxito y se sintió cómodo. Pero aún no se había realizado todo su potencial.

De ejecutivo a emprendedor

Un colega de IBM, Rishi Grover, finalmente tuvo la picazón empresarial. Cuando se le ocurrió una idea (construir una solución en torno a Excel sin interrumpir una experiencia tan íntimamente familiar para la fuerza laboral empresarial), decidió convertir el concepto en empresa (hoy es el arquitecto jefe de soluciones de Vena). Su amigo George Papayiannis, también de IBM, se unió a él (ahora director de tecnología de la empresa).

Mal vio su movimiento, reconoció la brillantez de su idea y tuvo que tomar una decisión. Renunciando a un lucrativo paquete de retención que había ganado en IBM, Mal dio ese gran salto de fe con el que no pudo comprometerse del todo en su juventud, sumergiéndose de cabeza en el fascinante y aterrador mundo del espíritu empresarial a tiempo completo.

La experiencia en ventas de Mal, reforzada por su educación, llenó un vacío que sus colegas cofundadores técnicos no pudieron. El resto, como dicen, es historia: Vena ha experimentado un crecimiento anual de tres dígitos durante cinco años seguidos, y Mal dice que no solo están en camino de continuar esa racha por sexto año consecutivo, sino que sus proyecciones sugieren que es sostenible durante al menos una década seguida.

Muchos emprendedores hoy en día se quedan atrapados con la tecnología y el diseño, explica, pero se olvidan de que tienen que hacer que la gente compre su producto. A veces, solo necesita comenzar a vender algo e iterar desde allí.

¿Podemos sorprendernos? Después de todo, la compañía está dirigida por un hombre criado en las ventas, y esa mentalidad está arraigada en la cultura de Vena.

Muchos emprendedores hoy en día se quedan atrapados con la tecnología y el diseño, explica, pero se olvidan de que tienen que hacer que la gente compre su producto. A veces, solo necesita comenzar a vender algo e iterar desde allí.

Si bien la cultura centrada en las ventas de Vena ha impulsado el crecimiento (la empresa, ahora con más de 200 empleados, a principios de este año se expandió a un magnífico espacio de trabajo), no faltan los momentos divertidos.

No contratamos pendejos, dice Mal. Tenemos una gran comunidad aquí.

Incluso hay una banda de la compañía, llamada The Grid Unlocked (que Mal una vez intentó convertir en el eslogan de Vena), que tiene hasta 10 miembros tocando juntos. Es un movimiento obviamente influenciado por la propia historia de Mal en la escena musical. No obstante, ofrece una salida creativa novedosa para que los compañeros de trabajo aprovechen en caso de que las ventas les agoten. Los empleados, entonces, tienen la oportunidad de asumir los roles de Vendedor Don y Rockstar Don.

La nueva oficina de Vena Solutions ofrece un espacio de jam impresionantemente equipado.

La nueva oficina de Vena Solutions ofrece un espacio de jam impresionantemente equipado.

Éxito más allá de las ventas

Mal lo paga asesorando a otros emprendedores. Les da muchos consejos orientados a las ventas, naturalmente. Ahí es sin duda donde reside la mayor parte de su valor como mentor. Pero cuando se le presionó para que diera consejos a nuestros aspirantes a empresarios, dudó en enfatizar algo específico.

Atrévase a soñar, dijo, y sepa que no hay un solo camino hacia el éxito.

Está bien, así que prepárate para casi cualquier cosa. Eso es justo, y refleja el camino poco ortodoxo que el propio Mal ha recorrido. Sin embargo, ¿cómo puede un aspirante a fundador navegar por caminos tan traicioneros? ¿Qué herramientas deben atesorar en su saco? Mal cree que hay una combinación de tres atributos (entrenables, todos ellos, hasta cierto punto) que pueden ayudar a cualquier emprendedor potencial a convertirse en una vanguardia.

  • Primero, necesitas inteligencia emocional . Mal dice que es importante saber cómo trabajar bien con los demás, porque nadie va a lograr el mayor nivel posible de éxito solo. Algunas personas poseen este talento de forma natural; si no lo hace, vale la pena desarrollar tales habilidades a través de cursos.
  • Segundo, necesitas un cociente de inteligencia alto . No, no se preocupe por su puntaje según lo indicado por algún cuestionario en Internet, eso es solo un número. Pero sea inteligente y siempre piense en mejorar sus habilidades. El sensei más sabio es aquel que nunca pierde el deseo de aprender, incluso de sus propios alumnos.
  • Por fin, tienes que trabajar duro . Sin la voluntad de apresurarse, toda su inteligencia y habilidades permanecerán infrautilizadas. El éxito rara vez es fácil, pero eso es una gran parte de lo que hace que el espíritu empresarial sea tan satisfactorio y empoderador.
El CEO de Vena Solutions, Don Mal, en el lobby de Vena

El CEO de Vena Solutions, Don Mal, en el vestíbulo de la nueva sede de Vena en Liberty Village en Toronto.

Mal construyó una carrera impresionante sobre la base de estos tres atributos, y está lejos de terminar. Vena sigue creciendo como empresa y Mal sigue creciendo como persona. Con algo de EQ, algo de IQ y un poco de sudor, Mal forjó su propio camino individual hacia el éxito y la felicidad.

Con una mentalidad de vanguardia, dice, el cielo es el límite.

Fotos de Matt Odynski, editor de Techvibes.

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